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¿Qué es trade marketing

Trade Marketing ¿Qué es? ¿Cómo se desarrolla?

Son las estrategias que se desarrollan en un punto de venta PDV, generando una experiencia de usuario, que permita obtener con mayor facilidad la captación y fidelización de clientes. Aquí se trabaja la adecuación del local, de tal manera que genere una experiencia de usuario, si desarrollamos un buen PDV, tenemos mayor posibilidad de posicionarnos en el mercado.

Es indispensable que esta estrategia sea desarrollada por todos los negocios, para mejorar en gran medida sus ventas, puesto que; son la base principal de nuestro emprendimiento. Aquí dentro de este artículo expondremos algunas estrategias y casos que hemos desarrollado o se están aplicando en el mercado. 

¿Qué es Trade marketing?

Es el conjunto de estrategias que se desarrollan en un punto de ventas, donde utilizamos metodologías para atraer y generar una experiencia de usuario en los puntos de venta; es indispensable tener presente que está estrategia está encaminada para las marcas que venden a través locales.

Una buena estrategia de marketing, ayuda a la empresa a obtener mejores resultados de ventas, mayor posicionamiento, aumenta la captación de clientes, y retención de usuarios, debido que, la experiencia generada en el punto de venta, es fundamental para el desarrollo y construcción de marca.

Objetivo de Trade marketing

El objetivo del Trade marketing, es generar experiencias de usuarios dentro de los puntos de venta; para ello se requieren un conjunto de estrategias o tácticas, que nos ayuden a conseguir este fin, a un nivel sostenible para la compañía a largo plazo.

De igual forma, el Trade marketing busca tener un PDV óptimos, conforme a la comunicación de la marca, y que satisfaga las necesidades de los usuarios o clientes potenciales, puesto que, es nuestro canal principal de ventas, por ello es fundamental tener una estrategia en ejecución.

Funciones del Trade marketing 

Las funciones del Trade marketing son; generar experiencia de usuarios dentro del punto de ventas, conforme a una metodología que nos ayude a acatar y conseguir el mayor número de clientes potenciales, de acuerdo a una línea de comunicación ya establecida por el manual de marca.

Es importante establecer una comunicación idónea, que sea congruente con los diferentes canales de comunicación; si bien esta metodología tiene un mayor riesgo que las demás estrategias, puesto que, la inversión es más alta. Es fundamental entender muy bien a nuestro Buyer persona, para reducir está peligro de perdida de recursos.  

Acciones del Trade marketing 

Existen miles de opciones para desarrollar dentro del plan, pero es importante mencionar estrategias como el merchandising, el material POP, el material publicitario, como volantes, rompe tráficos, roll Up, los popman, y un sinfín de tácticas que podemos utilizar en nuestro punto de venta.

Cabe resaltar que, estas acciones deben ser escogidas de acuerdo al tipo de comunicación con nuestros potenciales clientes, porque esa congruencia nos permite generar un mensaje más poderoso, para generar un mayor retorno de la inversión. 

Desarrollo el Trade marketing 

  • Se debe iniciar con un Buyer persona, ese que nos permita conocer qué quiere nuestro cliente objetivo, dado que dependiendo de esta definición, comenzamos a desarrollar las base de la estrategia de Trade Marketing.
  • Seguido al desarrollo del Buyer persona, se debe hacer un Benchmarking, donde visualicemos y analicemos qué está haciendo la competencia y otros sectores que nos sirva de inspiración. De aquí, comenzamos a construir esta estrategia, definimos el concepto, presupuesto, cronograma, y ejecutamos lo planeado.
  • Recuerda y muy importante, es necesario hacer bien todo el plan, pensando en el cliente objetivo, dado que es una inversión considerable, y no tenemos esa facilidad de hacer testeos.

Ejemplos de trade marketing 

En este punto tenemos que revisar ciertos puntos que no revisamos antes, como lo son el sector y el comportamiento del mismo. Te daremos algunos ejemplos de manera muy general, puede que en algunos casos no se de, tal cual lo exponemos aquí.

  • Restaurantes: se requiere de lugares muy organizados, con un espacio considerable, cumpliendo normas sanitarias, pero es indispensable que el lugar tenga un buen flujo de cliente (que esté lleno) esto refleja que  el restaurante es bueno.
  • Farmacias: en este punto es delicado, dado que actualmente están surgiendo nuevas tendencias en el mercado que van a marcar la diferencia, uno es la droguería/farmacia autoservicio, y la otra es la droguería/farmacia de barrio, en el primer caso, se debe diseñar los estantes y los espacios de acuerdo a la amplitud del local y a la experiencia de usuario. Por otro lado, las farmacias de barrio, se deben diseñar de tal forma que las vitrinas muestran amplitud y un buen surtido de productos, se recomienda que al menos cada 2 meses se realicen cambios en la organización de productos, esto ayuda a generar rotación de productos.
  • Tienda de ropa: en este punto tenemos que analizar nuestro público objetivo, dependiendo de esto, se determina la paleta de colores de iluminación y pintura, también la organización de las estanterías, ejemplos claros son las tiendas ZARA, que su público objetivo es diferentes a las tienda Bershka, que tiene una ambientación más casual.
  • Tienda de calzado: tiene la misma lógica que el concepto anterior.
  • Mini supermercado: al ser mini su objetivo es captar las ventas pequeñas, por ende, se debe adecuar el local, para que sea de fácil circulación, que se vea surtido y sobre todo la organización y limpieza.

Así podemos estar todo el día dando ejemplos, pero la base de esto es el conocer muy bien a tu cliente objetivo.

¿Qué estrategia podemos utilizar?

Es importante conocer tres puntos fundamentales; el primero es el cliente objetivo, este nos va a determinar como deberíamos hablarle, qué tipo de adecuación locativa debemos hacer, como Debería ser el material publicitario, el cual lo atraiga para que realice una compra en nuestro punto de ventas.

En segunda instancia, debemos establecer estos lineamientos que tiene la marca en torno a su comunicación, puesto que, nos va a permitir generar esa congruencia de comunicación entre los diferentes canales, junto con el punto de ventas, para generar un mayor impacto en el consumidor final.

Finalmente, entender la inversión adecuada que debemos ejecutar, para garantizar qué nuestro punto de venta sea lo suficientemente atractivo para el cliente, debido que, existen actualmente millones de opciones, y debemos tratar de sobresalir en ese mercado.

Al entender estos tres puntos, podemos determinar cuál es la estrategia más adecuada que debemos utilizar, que nos permita obtener los mejores resultados posibles. También, recomendamos desarrollar estados del arte, para reducir el potencial riesgo que tenemos al momento de invertir en esta estrategia. 

Otras tácticas que puede utilizarse 

  • Recomendamos la utilización de material publicitario como tarjetas, rompe tráfico, material POP, habladores, etc.
  • No olvidar las estrategias de marketing digital, esto es frecuentemente olvidado en los pequeños negocios. 
  • Utilizar estrategias de captación de datos, para la fidelización de clientes.
  • Domicilios: se puede complementar con la utilización de plataformas como Rappi para Colombia, debes identificar qué plataforma de domicilios te puede funcionar. ;

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