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Funnel de ventas

¿Qué es el funnel de ventas y cómo definirlo?

Son las etapas que tiene que recorrer una persona para convertirse en nuestro cliente, es de destacar que esto también se conoce como embudo de ventas, por la forma en que se presenta. Dentro de este artículo te enseñaremos como es el desarrollo de un funnel y donde se puede desarrollar.

¿Cuál es el Funnel de ventas? 

En la constitución de unas etapas, que se desarrollan y ejecutan, con el propósito de que el potencial cliente recorra estas mismas, establecidas en el plan de marketing, lo cual ayuda y  optimiza todo el proceso de generación de clientes, puesto que, el embudo de ventas está diseñado y pensado de tal forma, que ese sistema que se desarrolla tenga un resultado óptimo.

Algunos autores establecen que el embudo de  ventas tiene cuatro etapas, y otros estipulan que es de cinco o seis, la realidad es que depende el producto o servicio, dado que, en algunos casos requiere más etapas, con el fin de conseguir que ese potencial cliente realice una compra de nuestro producto.

Fases del embudo 

Cómo bien lo establecimos antes depende del autor se constituye las etapas del embudo, pero aquí te vamos a mostrar un embudo de ventas sencillo y optimizado, que puedes utilizar en tu emprendimiento, dado que, ya lo hemos probado con diversos productos y servicios, y han generado buenos resultados en su ejecución.

Descubrimiento:  Esta es la primera etapa del embudo, en la cual su objetivo es establecer en contacto de nuevos usuarios con la marca; en pocas palabras, estamos buscando un tráfico frío para introducirlos en nuestro funnel de ventas. Esta audiencia, debe tener unas características de acuerdo a nuestro buyer persona, por eso es tan importante establecerlo inicialmente dentro del plan de marketing. 

Consideración:  En esta etapa se busca impactar por segunda vez a esos usuarios que entraron a nuestro embudo en la etapa de descubrimiento, esto se conoce como remarketing, y en esta parte se establece un objetivo con una intención de  recolección de datos, como el correo electrónico, el nombre y el teléfono, para poder continuar con el proceso dentro de nuestro funnel de  ventas.

Decisión:   Esta etapa busca generar la conversión de esas personas, que han recorrido la etapa de descubrimiento y consideración, es decir estamos generando un tercer Impacto con nuestro producto o servicio, buscando la venta inmediata del mismo, obteniendo un cliente 100% calificado para comprar en nuestra marca.

Fidelización:  Finalmente, se hace un proceso de fidelización de los clientes, con el propósito de garantizar una recompra en el futuro de algún producto que nosotros ofrezcamos en el mercado, o que mejore la compra que hizo inicialmente con la marca, por eso es importante está parte para garantizar que estos clientes estén siempre con nosotros.

Eso es un embudo de ventas, desarrollado con el objetivo de generar ventas tanto para productos físicos como servicios. Por eso, es tan importante establecer nuestro buyer persona inicialmente, para que, este funnel esté  lo más optimizado posible, buscando que nuestras ventas escalen y sean sostenibles en el tiempo. 

Funnel de ventas versus customer journey 

El customer Journey, es el viaje que hace el cliente para realizar una compra de un producto, es decir; aquí introducimos al cliente en un recorrido para tener una decisión de compra,  la diferencia con el embudo de ventas, es  nosotros como marca generamos esa intención de compra desde un inicio, mientras que en el customer Journey el cliente ese que tiene la necesidad implícita, en pocas palabras, el cliente ya posee la necesidad identificada.

Para las marcas, se deben diseñar tanto el embudo de ventas como el customer Journey, con el objetivo de  captar clientes potenciales en cada una de estas estrategias, es decir; en el  customer Journey se genera contenido de valor para cada etapa que tenga el cliente, y en el embudo lo que hacemos es impactar al cliente directamente. 

¿Cómo se desarrolla para mi empresa? 

Si bien para cada producto el funnel de ventas varía en la duración, aquí te daremos uno en general, o los pasos que se deben tener para conseguir buenos resultados.

  • Reconocimiento (Top of funnel) La parte más alta del funnel, o el inicio del embudo, es donde se debe estructurar estrategias de alcance, o posicionamiento de marca.
  • Consideración ( Middle of funnel) en el centro del embudo se debe estructurar estrategias de remarketing, tratando de resolver un problema, con nuestro producto.
  • Acción (Bottom of funnel) En la parte más baja del embudo se debe desarrollar estrategias de conversión.
  • Finalmente el fin del embudo se establece estrategias de fidelización.

Embudo de ventas más un customer journey

Por otra parte, podemos ver un embudo de ventas como un customer journey, o también conocido como el viaje del consumidor, donde se debe diseñar una estrategia para cada etapa del viaje.

  • Necesidad: se despierta una necesidad o dolor, que se debe satisfacer, en este punto la persona comienza su camino, que terminará en una compra.
  • Explorar: en esta etapa, la persona que tiene un dolor, comienza a realizar una investigación, que le conduzca a la satisfacción de la necesidad.
  • Descubrimiento: la persona identifica el producto o servicio que le dará satisfacción a su dolor.
  • Considerar: aquí la persona ya está evaluando si comprará nuestro producto o el de la competencia.
  • Adquirir: en este punto la persona toma la decisión de realizar la compra de nuestro producto.
  • Fidelización: el nuevo cliente entra en la etapa de fidelización con la marca.

Que estrategia debo utilizar para mi marca 

Hagamos algo diferente, realicemos una mezcla entre los embudos de ventas cotidianos y el Customer Journey, donde podemos tener mejores resultados en la ejecución.

Dividiremos el funnel de ventas en 5 etapas.

  • Tráfico frio (Reconocimiento): en esta parte del funnel tiene como objetivo, llegar al mayor número de personas, para despertar la necesidad o dolor. ¿como? En Facebook ADS, utilizamos los objetivos de reconocimiento, alcance o interacciones, con un video no superior a 25 segundos, o utilizar un carrusel, esto debe estar enfocado a despertar la necesidad.
  • Tráfico frío (Reconocimiento): aquí utilizamos Facebook ADS y SEO, para Facebook utilizamos los objetivos de reproducción de video o interacciones, se utiliza un video o carrusel donde se refuerce la necesidad, y comienza a darse indicios de una posible solución. Para el SEO, se escribe sobre el problema y posible solución a ese dolor que le despertamos al usuario.
  • Tráfico tibio (Consideración) tiene como objetivo presentar una posible solución, aquí utilizamos Facebook ADS con los objetivos de tráfico, reproducción de video y generación de clientes potenciales  buscamos con esto, exponer la solución al dolor con nuestro producto, ya sea en el sitio web, o en formato video no mayor a 25 segundos, o formato de historias, aquí comenzamos a utilizar la estrategia de SEM, con palabras claves, llevando el tráfico a una landing page, es importante que en esta etapa se capte leads.
  • tráfico caliente (Acción): tiene por objetivo generar una decisión de compra, utilizamos Facebook ADS, con los objetivos de conversiones o venta de catálogo, aquí se utiliza imagen, catálogo o video corto, con un llamado a la acción. También, se realiza la estrategia de SEM, Google Shopping, y Google Display. 
  • Fidelización: mantener a tus clientes siempre en contacto, aquí es recomendado la realización de Facebook ADS con objetivo de reproducción de video y con interacción, al mismo tiempo de estrategias de email marketing.

Recomendaciones 

  • Establecer objetivos para cada etapa del embudo.
  • Generar contenido para cada parte del embudo de ventas.
  • El copy debe estar establecido conforme al proceso que lleva al cliente nuestro embudo de ventas.
  • Tener desarrollado el buyer persona para nuestra marca.
  • Generar mucho tráfico para la etapa de descubrimiento.
  • Cursos recomendados. 

Aquí te recomendamos algunos cursos que pueden ser de utilidad para ti y tu emprendimiento, dado que, se acogen al establecimiento de un embudo de ventas, conforme al material expuesto dentro de cada curso, por eso te invitamos a revisar nuestras reseñas y tomar una decisión para escalar tus ventas al siguiente nivel. 

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